科大讯飞推出OTC听诊器，价格降到了外资的1 /10，网上卖疯了……

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转自：医学界

爆款消费医疗产品是如何打造的？

撰文 | 姚远

三年前的合肥，对崔荣涛来说是一座既熟悉又陌生的城市。

熟悉是因为他在这里读完了中国科学技术大学电子信息硕士，并在这一领域做出了傲人成绩：10年+消费电子产品操盘经验和500w+销量爆款产品经理；陌生则是他跨界医疗新赛道，担任了讯飞医疗智能硬件业务线总经理，并在短短1年多时间把讯飞智能助听器打造成电商爆款产品，2022—2023年“618”及“双十一”期间均取得了助听器品类京东&天猫双平台销售额第一名！

天猫“618”讯飞智能助听器成绩单。受访者供图

讯飞智能助听器无疑是消费医疗赛道涌现出来玩的最“花”、最成功的产品之一。爆款消费医疗产品是如何打造的？消费医疗会成为下一个风口吗？带着许多好奇，“医学界智库”“械·逅”专栏近日专程前往合肥，拜访了崔荣涛。

一个有意思的品类90%的市场

已被五大进口商垄断，却仍是蓝海

在决定做智能助听器前，崔荣涛调研过很多市场，唯独这一品类让他感到奇怪又有意思。他将之概括为：“消费者需求量非常大，但服务距离消费者又非常远。”

第六次人口普查数据显示，我国60岁及以上人口超过2.6亿。其中，65岁及以上人口为1.91亿，老年听力障碍的人数至少有7000万。第二次全国残疾人抽样调查数据则显示，老年性耳聋占据了我国听力残疾致残原因的首位。

另一方面，中国助听器产品渗透率极低，仍是一片蓝海市场。EuroTrak数据显示，2018年大部分欧洲国家助听器产品的渗透率就已经超过20%，其中英国、法国等地均超过40%，日本地区的助听器产品渗透率也达到了14.4%。

反观中国助听器市场，中国助听器产品的渗透率不超过5%。目前中国助听器90%的市场由SONOVA听力集团、丹麦WILLIAM DEMANT集团、WS Audiology、丹麦瑞声达听力集团以及美国斯达克starkey垄断。

一个在国外普及率高的产品，为何在国内表现乏善可陈？阻碍中国老人佩戴助听器的根本原因又是什么？

团队调研发现，首先，中国老人将老年聋视为正常的生理衰退，除非完全听不见了才会考虑去医院，可是这时医疗除了人工耳蜗已经没有更好的选择办法。考虑到年事已高，不少老人会放弃手术。

其次，少数老人会在医生建议下，去医院附近的门店配助听器，动辄一两万的起步价极大地限制了消费人群，而消费人群少，又进一步推高了助听器销售成本，导致其售价居高不下。除了经济原因，三个月起步的患者教育手册、定期随访调配、佩戴感不舒适等不便捷性以及病耻感也是让老人们打退堂鼓的重要原因。

崔荣涛指出：“大家觉得门店非常重要，它可以帮助完成一对一验配，解决听力问题”。事实上，助听器的成本其实只占据售价的1/10，无论国内外，验配成本一直占据大头，国内可能还包括高获客成本。值得一提的是，垄断中国助听器市场的五大进口商对于患者教育、市场开发似乎不怎么感兴趣，以至于这么多年其主要对象一直停留在重度耳聋人群，而这一群体在真正需要助听器的群体中比例又很小。

因此，他判断助听器这个赛道还非常原始。对于验配的行业瓶颈，讯飞医疗可以充分发挥智能语音、人工智能的优势来解决。原先助听器验配师需要一对一服务用户，花1-2个小时来调整，如果超时用户还不满意则需要下次再来；而讯飞研发的线上虚拟验配师不仅可以根据用户反馈随时进行调整，也没有验配时间限制，解决用户80%-90%的问题，实现在家即可自主验配。

讯飞智能助听器左右耳各六个频点数据采集，自动生成定制级听损补偿方案。一键无线写入耳机内存，即可完成验配。受访者供图

值得一提的是，讯飞智能助听器用户不仅即配即用，没有门槛，还无需不定期地重新调试。讯飞自研的AiScene场景识别系统可以实时追踪用户所在环境，均衡通道降噪调节，最终得到完善的环境噪声抑制方案；6561种降噪模式自动切换可以动态处理生活中每一刻场景，实现最佳聆听效果。

讯飞智能助听器使用场景。受访者供图

“我们的核心逻辑是把产品价格打到一个让消费者非常心动的价位，并通过电商直销方式摊薄销售成本。数千元的售价也会让大部分用户会对这款产品有一个合理的心理预期——不是那么专业但能够解决听不清、听不懂的痛点。”助听器行业有一句俗语：三分机器七分验配。而崔荣涛则希望能够改变这个行业的固有逻辑，做到七分机器三分验配。

事实上，助听器自主适配并非讯飞首开先河，美国同行们一直在讨论OTC助听器以降低售价，去年10月17日FDA宣布：全新设立的OTC助听器类别正式生效。

“伟大的公司产品必然是to C的”

温度体现在讯飞助听器的每个设计细节

如果说性价比、专业是讯飞智能助听器的两大维度，那么温度则是第三个维度。

“我们调研发现，老人们不愿意佩戴的原因除了贵，就是不好意思。”崔荣涛告诉“医学界智库”，老人在佩戴助听器后，尤其担忧社交场合被人问起，受到歧视，这种心态非常普遍。为了更好地满足用户佩戴美观，不让周围人感知自己的听力问题，方便携带、充电等个性需求，讯飞智能助听器设计成了蓝牙时尚耳机的形态，这些用心设计得到了用户的一致好评。

佩戴讯飞智能助听器的老人。受访者供图

“我妈觉得，跳广场舞的人都挺时尚的，我妈说你看我戴个助听器，人家都不愿意跟我玩，她觉得有点残障人的感觉，这个戴上人家以为我在听音乐呢。”

“感谢讯飞，听力问题困扰我很久了，以前定做××助听器3万块，4年了还是不习惯，因为调音量要去店里调，调大了耳朵疼，调小了又听不见，这个耳机可以在app调音量，还能在线测听力，太方便了。耳朵累就小声一点，唯一的缺点是比普通无线蓝牙耳机大一点”

“给爸爸买的，这是他使用的第二台助听器，之前用过一款进口的，总是会有杂音戴得耳朵特别不舒服，用了科大讯飞之后，听力明显好转，外观就像普通的耳机一样，不会被别人发现，这是我特别满意的地方，还会继续反馈，很满意的一次购物体验。”

“我们总裁常说，他认为一家伟大公司的产品必然是to C的。”一位讯飞医疗的员工告诉“医学界智库”，这种温度的理念也贯彻到了每一个细节。崔荣涛分享了2个让他印象深刻的小故事。

最初，产品的蓝牙名字默认为讯飞智能助听器，后来有客户投诉说，自己在上班期间被同事搜索到了助听器的名字，感觉特别尴尬。“我蓝牙一搜，怎么附近还有个助听器呢？”团队赶紧把名字改成了英文。

另外一则来源于医生的反馈，他接诊的很多患者都是重度或者极重度耳聋，而这些患者临床上并没有药物治疗或者其他改善手段，除了助听器就是人工耳蜗，后者价格非常贵，老人也很排斥植入手术。“你们能不能让他‘听’和‘看’相结合？”

讯飞智能助听器尊享版主打中重度听损患者。受访者供图

崔荣涛表示，医学上衡量听力的关键指标叫言语理解力，如果在有噪声听不清的情况下，语音和文字相结合，那么患者的听力水平可以由原先的30%-40%一下子提高到70%-80%！“对于重度和极重度患者而言，这个改善程度是非常大的。”

“最关键的是科大讯飞的超强翻译功能，跟手机蓝牙连接，手机上就可以有字幕翻译，真的太实用了！”

崔荣涛打趣道，希望未来做得更好，能够把字幕投在充电盒上，甚至直接在镜片上显示。

消费医疗是讯飞医疗

将来非常重要的根据地和增量点

随着医改不断进入深水区，医疗集采、DRG/DIP等综合举措下，院内医疗价格体系逐渐被理顺，严肃医疗逐渐被挤干水分，而改善品质的消费医疗在高质量医疗的大背景下应运而生。有研究预测模式指出，消费医疗正迅速成为继严肃医疗产业后的第二增长曲线，到2030年有望达到40%的市场规模。

对此崔荣涛表示，在中国整体经济紧缩的大背景下，医疗需求还在逆势高速增长，消费医疗的确有可能成为下一个爆发点。这有几个必要前提，一是银发经济正在兴起，这一代老年人不仅高知且有消费能力，他们对医疗器械的需求会变得越来越高；二是电子消费品发展多年已经渐趋饱和，比如手机已经成为存量市场，而医疗器械却还在肉眼可见地高速增长。

“在G、B端需求和采购越来越紧缩的基础上，我相信C端会成为讯飞医疗发展的新动力引擎，将来一定会变成非常重要的根据地和增量点。”

在崔荣涛看来，医疗消费品和电子消费品存在有很多相同点，比如二者的核心是产品要满足用户需求，并且与竞争对手相比有独特的竞争优势和价格优势。当产品本身过硬时，营销活动就可以迅速做大营业盘子。这些类似的操盘思路可以完全复制过来。而至于不同点在于电子消费品讲求短平快，已经是一片红海，大家拼成本、拼体验、拼品牌已经到了非常内卷的程度，而医疗消费品则相对发展慢一些，这里面不仅有诸多法规监测，而且把消费者服务到位，达到医疗级水准很有挑战性。

总体而言，崔荣涛对消费医疗尤其是智能助听器的未来比较乐观。他表示，现在助听器市场仍然没有做好用户教育，用户需求未被充分挖掘，但只要做好产品品质及服务，讯飞仍然能够打动消费者。此外，虽然线下验配店的销售端，五大进口品牌仍占据市占率优势，但市场存在品牌红利和技术红利，一定会有中国的品牌站出来去挑战五大进口品牌的地位，找到自己的一席之地。

关于《械·逅》专栏：

医学界智库《械·逅》人物专栏，是医学界智库平台年度重磅推出的高端访谈系列，旨在用高屋建瓴的视角、立场，反映大时代下产业创新和行业变革。通过与100位创新医疗器械领军人物对话，探讨行业机遇与挑战，分享企业的创业故事、创新产品与发展策略，从而向临床医护、医院管理者、医疗产业人士等展示企业和领军人物风采。

责编：张保富

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